Los nuevos desafíos de la industria y cómo sortearlos desde la óptica de la Bodega Lamadrid

La Bodega Lamadrid nació en el 2004 y desde entonces viene consolidando su estrategia comercial de exportación de vinos premium.

La estrategia y concepto de la bodega se ha visto desafiados por anteriores desequilibrios de la industria. Sin embargo, en la actualidad la pandemia no es solo un desafío más, sino que acompaña cambios en la forma de consumir y producir.

Guarda14 se entrevistó con su manager comercial, Ricardo Arrambide, para hablar sobre la actualidad de la marca y cómo desde la gerencia se sortean estos nuevos desafíos.

Todo en un contexto en el que sus vinos fueron presentados en la feria organizada por la sección de vinos de Los Andes Diario.

¿Cómo surfean los cambios actuales de la industria?

Durante la pandemia el consumo cambió a nivel mundial y hoy hay un acercamiento con el consumidor final, lo que hace que como productores estemos mucho más atentos a lo que éste demande. La pandemia modificó parámetros de consumo, formas de vender y comunicar el vino. Creo que dentro de todo lo malo de la pandemia, esto es algo positivo.

¿Lo malo es solo lo económico?

Económicamente, el vino siempre se vio afectado por las crisis, ya sea de tipo de cambio, crisis mundiales, la competencia de la cerveza a nivel local, etc. El problema de la pandemia fue no haberse podido anticipar a un cambio tan drástico. Porque el consumo aumentó, sobre todo en los vinos de alta gama. Nadie se imaginó esto y se generó un cuello de botella donde las bodegas se quedaron sin insumos, por ejemplo con el abastecimiento botellas. Y se genera una situación de poder crecer y no poder cumplirlo.

La industria entró en conflicto... ¿dónde lo ves más claro?

Creo que lo que ha cambiado mucho es la disminución en la participación de los intermediarios, como el distribuidor, sobre todo por la forma de venta directa. El margen del distribuidor, la bodega ahora lo reinvierte en redes, marketing y nuevos lanzamientos. Eso termina siendo positivo. El problema es que el distribuidor fue quien te ayudó a construir la marca, entonces se genera un compromiso casi moral.

¿Y qué solución le encontraron?

Lo que nosotros hacemos es una política de precios que propone una convivencia sana. La bodega le vende a la vinoteca al mismo precio que el distribuidor, no más barato. El que gana es el que tiene más habilidades de venta. Es algo para mi muy positivo en la industria, porque la bodega puede tomar decisiones de distribución y venta y ya no depende de otro actor.

¿Qué industria puede nacer como resultado de este proceso en el mediano plazo?

En un 100% se va a reconvertir. Pueden convivir eternamente con el distribuidor, pero si éste también se reconvierte. Las bodegas también cambiamos. Tuvimos que contratar personas hábiles en comunicación, ventas por redes sociales y venta directa. Lo tenés que hacer porque te lo demanda el mercado. Esto llegó para quedarse.

El consumo está creciendo y no podemos perder la oportunidad de no aprovecharlo por egoísmo o tradicionalismo.

¿Estos cambios impusieron nuevas estrategias para la bodega?

Lamadrid es un proyecto que al iniciar se enfocó en la exportación. Teníamos un porcentaje del 80% exportación y 20% del mercado interno. Por la situación actual, se equilibró a la mitad. Eso nos da la pauta para reconvertirnos y que la marca empiece a tener un contacto más directo con el consumo local. Sin descuidar los mercados externos, le estamos prestando más atención a lo que es el hospitality, turismo, recepción en la bodega, restaurante y el desarrollo de nuevas líneas de vino pensadas para el mercado interno.

¿Y la nueva forma de consumir?

El consumidor está más interesado por los vinos y busca descubrir varietales nuevos y formas de vinificar. Nuestra bodega single vineyard tiene algunos varietales plantados y muchos consumidores ya los conocen. Eso demanda experimentar nuevas formas de vinificar y comunicarlas. Es un poco jugar con novedades, sin descuidar ni calidad ni concepto.